営業よもやま話

玩具メーカーの営業の話

将来の独立に向けて実業を手掛ける事業会社にて自分の力がどこまで通用するのか試すため、個人的なスキルを伸ばそうと中堅メーカーに転職を決意しました。前職でたくさんのベンチャー企業のビジネスモデル、成功失敗を見て来て、会社の目指すべき正しい方向性のようなモノは一兵卒でも十分わかっているつもりでしたが、ルートセールスという仕事、玩具業界という業界の特殊性を舐めていました。

<FAXによる受発注>

世の中の中小企業が未だにテレワークのできない主たる理由は正にこれだと思います。

そう、FAXです。このような受発注方法は、メーカーだけでなく業界全てのステークホルダーが協力してお金を出し合って一斉に変えていかねばならないと思います。請求書、納品書、発注書、各社でフォーマットが異なりますので、時間はかかりますが、これをしていかねば、生産性は上がりません。

誤発注、誤納品、在庫過多、欠品

問屋という存在があるためにメーカーは需給予測に時間がかかり、深刻な機会損失を招きます。

一刻も早いメーカーと問屋、小売店の間の証憑の統一化が求めらます。

<BtoCビジネスの難しさ>

BtoCメーカーはどこも同じ悩みを抱えていると思いますが、大ヒットに恵まれないと厳しい商売です。それも一時的な流行りによるヒットではなくロングテールの商品開発が求められます。

価格もちょうどいいし、訴求力もあるのに思ったより売れなかったり、問屋や小売店からは価格が高すぎると言われていても、蓋を開けてみると大ヒットすることもあります。

年内に1つ大ヒットしても他の商品が売れず大量に在庫が残ってしまい、その年の利益は在庫処分で結局会社としては利益トントンになるということはよくありました。食品メーカーも問屋にまず卸し、そこから各小売店に配荷されますが、季節ごとに棚割という恒例の商談があり、春夏の棚割りと、秋冬の棚割りへの移行時には在庫をなくしておかねば、商品のカテゴリによっては通年で扱ってもらえないので、棚割りに入らなければ、行き場を失うことになります。

<営業として貢献したこと>

こういった難しい環境下、新陳代謝の少ない業界でベテラン社員の中で新参者の自分が役に立つ場所はどこか、日々ルート営業しつつ考えました。普通に他のメンバーと同じことをしているだけでは際立った貢献はできない。導き出した答えがやはり在庫のリアルタイムでの可視化でした。

着任時、1課、2課という形で営業部門が分かれていて、それぞれ商品カテゴリごとではなく、取引先ごとに担当が決まっていました。そういった形にすると何が起こるか、当然ですが売りやすい物しか売らなくなります。さらに1つのカテゴリでもたくさんの種類(それぞれにJANコードがついている場合はそれぞれをSKUといいます)があるため、在庫管理が非常に複雑になります。人気のあるカテゴリのさらに人気のある種類(それぞれにJANコードがついている場合はそれぞれをSKUといいます)の欠品が目立っており、社内でも取り合いになることが多かったのです。大きくても小さくても部門間の風通しがよくない組織があります。当社も例に漏れず、そういった部分が当時はあり、欠品した商品の追加生産の動き出し、過剰になりつつある商品の端境期前の売り切りの徹底が甘かったのです。攻めと守りと両方を同時に進められるよう、在庫管理の精度を上げるために、お金を使わなくてもできること、それはエクセル管理のレベルを上げることでした。私のエクセル関数の独学このころから始まりました。

私が在庫管理の精度を上げないとせっかくの利益が吹っ飛ぶと社内で声高に叫んだからか、翌年基幹システムを導入することになりました。私は導入時の要件定義まである程度貢献できましたが、志半ばで新規事業の部門に異動になりました。

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2020/06/01
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